Fui abordado por um velho conhecido que desabafou comigo sobre a conduta de uma vendedora. Ele que foi comprar um relógio se surpreendeu ao não receber desconto para pagamento à vista.
É claro que todas as empresas devem ter suas regras e regulamentos. É claro que todos os vendedores devem conhecer bem estas regras e aplicá-las. Mas também é fato o quanto é importante saber ouvir o cliente, entender o seu ponto de vista e efetivamente negociar; se possível com desconto à vista. O próprio Código de Defesa do Consumidor está abandonando o engessamento e se atualizando, se abrindo para hábitos, costumes e práticas mais usuais e equilibradas para ambos os lados de uma relação comercial.
Sabemos que grandes empresas, grandes redes, não raro, possuem por trás alguma financeira. Isto demonstra que, muito mais que vender uma mercadoria para eles talvez o mais importante é "vender" um financiamento. A mercadoria em questão é apenas uma isca. Exemplo clássico é o Carnê do Baú onde o cliente aportava dinheiro antecipadamente e depois escolhia uma mercadoria.
Mas quando a história acontece no ambiente de empresas pequenas a história é muito diferente. Aqui são vendidas mercadorias e serviços; aqui o mais importante é o cliente e a qualidade do servir. Assim, o preço é muito importante, quase tanto quanto o saber negociar e ouvir o cliente!
Partindo desta explicação Gisley, você está mais que certo: empresas, especialmente as pequenas, precisam ser competentes, atenciosas e saberem negociar!
Fulvio Ferreira - presidente da CDL Uberaba
Empresário, palestrante e consultor em comércio varejista.
www.fulvioferreira.com.br