Muitos gestores se esquecem disso e constantemente cometem erros que lhe custam boas, e grandes, vendas! Na pressa de atingir novos clientes acabam se esquecendo de cuidar dos já usuais clientes, ignorando uma das maiores verdades em vendas e marketing: seus melhores prospects são seus melhores clientes.
Para vender um produto/serviço para um novo cliente gastamos em média de 6 a 8 vezes mais do que vender o mesmo produto/serviço para um já cliente! A importância de prospectarmos constantemente novos compradores para nossa empresa não se discute e deve ser colocada em prática todos os dias. Mas isso não pode nos impedir de dar atenção aos nossos clientes já "conquistados"... é um trabalho de jardineiro: temos que regar a planta constantemente para que ela continue viva e saudável.
Os exemplos de empresas que gastam milhões (entre dinheiro e tempo) para atrair novos clientes e se esquecem de cuidar deles após alguns meses são muitos. Mas para que você consiga adaptar a estratégia para o seu negócio, vamos citar como exemplo as empresas de automóveis: vemos propagandas dos novos carros na revista, no jornal, na televisão, no rádio... propagandas caras, bonitas, bem desenvolvidas. Aí vamos numa concessionária e nos atendem bem, o vendedor é simpático, tomamos água, suco, as crianças ganham balão de ar, fazemos test-drive, negociamos o preço e... fechamos a compra! Mas é batata: se, por algum motivo, a entrega do seu carro atrasar, o vendedor de quem você comprou vai sumir. Mais ainda: depois que você pegar o carro, você provavelmente receberá uma carta padrão da empresa, agradecendo a compra e... só.
Se o cliente está satisfeito e confia na sua empresa, ele dará preferência para comprar outros produtos/serviços de você. No caso do automóvel, ele preferirá fazer a troca de óleo ou os pneus no mesmo local onde comprou o carro, mesmo que seja um pouco mais caro.
A idéia principal de prospectar novos clientes é justamente para que eles se tornem constantes usuários/compradores dos nossos produtos e serviços. Mas com o tempo, as empresas se esquecem disso e acham que têm de prestar atenção apenas no número de pessoas que entram no banco de dados, e não também no número de pessoas que saem.
A venda não acaba no "sim". Ela vai muito além disso e é de responsabilidade dos gestores implementar essa cultura dentro da empresa. Atrair clientes e não mais dar atenção ajudará apenas para que eles procurem o concorrente.
Não se esqueça (e não deixe que alguém da empresa esqueça) que seus clientes atuais são seus melhores prospects. Vender para eles é mais fácil e mais barato. Por isso, será que você está se comunicando com seus clientes o suficiente para não deixá-los escapar?
Raúl Candeloro é palestrante e autor de livros