(*) Fúlvio Ferreira
Muitos empresários e gestores ainda acreditam que numa loja deve-se vender e noutra empresa deve-se prestar serviços como manutenção por exemplo. Via de regra isso está certo, conceitualmente. Apenas no conceito. O que temos visto, porém, é a crescente demanda, por parte dos clientes, por serviços pequenos. Uma concessionária de veículos, pelo porte do negócio, possui uma oficina mecânica. Porém ela mesma não faz, na maioria dos casos, serviços como alinhamento, higienização de ar condicionado e proteção de pintura. Esses serviços são feitos por empresas parceiras, esses serviços são terceirizados. Porém a equipe de vendas da oficina da concessionária está pronta para oferecer e vender vários serviços. Muitas lojas de óculos também não possuem uma oficina interna para realizar reparos; isso é feito através de um parceiro. Porém a loja cuida da logística, isto é, pegar os óculos, vender o serviço, levar até o prestador de serviço, trazê-los de volta e entregar ao cliente o mais breve possível. Ação igual deve ocorrer na joalheira, na loja de roupas e até na empresa de utilidades domésticas entre outros. Isso se chama conveniência! É oferecer ao cliente facilidades que vão resolver problemas, agregar valores, melhorar a experiência com a sua empresa e, não menos importante, fidelizar o cliente junto ao seu negócio. Infelizmente ainda há alguns empreendedores que não entendem a importância do pós-venda. Não entendem a importância da prestação de serviços, seja por meio próprio ou através de terceiros. O importante, a princípio, não é saber quem irá pagar o serviço, o mais importante é levar conveniência e facilidades para o cliente. Aí o cliente, quando percebe que efetivamente é o alvo de todas as ações da empresa e dos vendedores, responde positivamente comprando e pagando pelos serviços e por novos serviços. E mais, se mantém fiel e será o primeiro a falar bem da sua empresa e a divulgar para todos, inclusive nas redes sociais. Você ainda tem dúvidas? Então experimente fazer mais pelo seu cliente. Ofereça facilidades, comodidades e conveniências. Mostre a ele que a sua equipe está pronta para oferecer o melhor produto e a prestar o melhor serviço, economizando o tempo dele, valorizando-o e, de quebra, mostrando e vendendo mais. Isso não é difícil, basta querer e agir!
Fúlvio Ferreira - ex-presidente e conselheiro da CDL Uberaba e vice-presidente da Federação das CDL's de Minas Gerais
Empresário, palestrante e treinador de equipes.