A primeira das Etapas Clássicas das Vendas é a abordagem. Nesta fase o vendedor pode conquistar o cliente ou literalmente dificultar seu trabalho.
A expressa "a primeira impressão é a que fica" pode até não ser tão verdadeira mas é fato que para mudá-la é necessário muito poder de convencimento. Da mesma forma que a outra expressão "você jamais terá uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão" também é real.
Assim, quando o cliente entra na loja, quando ele entra em qualquer estabelecimento _ não importa o motivo _ a obrigação de todos dentro da empresa é ser acolhedor, simpático, gentil e muito competente; e aos vendedores a obrigação é dar show!
É na etapa Abordagem que há a primeira interação visual, quando cliente e vendedor trocam olhares. Aqui a pessoa da loja deve esboçar um leve sorriso e um semblante que demonstre alegria pelo cliente estar na empresa. E o cliente, por sua vez, precisa sentir que é querido e que é importante. O passo seguinte é saudar o cliente. Expressões antigas e até banais não tem mais espaço no Atendimento Moderno; pois não, às suas ordens ou você queria ver alguma coisa são arcaicas e até desrespeitosas.
O formalismo, na maioria dos estabelecimentos, está em baixa. Saudações mais leves porém não menos respeitosas são mais indicadas atualmente; bom dia ou boa tarde, seja-vindo e até mesmo olá, que bom que você está aqui fazem parte do vendedor moderno que respeita mas acolhe com simpatia, transparência e gentileza seus consumidores.
A sintonia deve ser escolhida pelos clientes. Uns são de beijo, outros de abraço; uns de salve, outros de viva. Não importa o perfil do cliente, o importante é saudá-lo como ele gosta e como ele quer ser tratado.
Além disto é obrigação ir ao seu encontro com determinação, educação. Estenda o tapete vermelho porque chegou vossa excelência o cliente, nossa razão de existir, o foco das nossas ações, o alvo das nossas mais dedicadas atitudes.
É bem verdade, porém, que nem todos os vendedores seguem esta cartilha. Então, quando encontrar um vendedor legal, que resolve seus problemas e que lhe estende um tapete vermelho, mostre a ele a sua satisfação, compre e seja fiel!
Fúlvio Ferreira – presidente da CDL Uberaba
Empresário, palestrante e consultor em comércio varejista.
www.fulvioferreira.com.br